Георги Христулев разказва тайните на успешната продажба

Моята посока за търговията е много позитивна, тъй като разбирането ми е, че аз не съм продавач, не съм търговец, а по-скоро човек, който подкрепя своите клиенти да имат повече от това, което искат. Това каза в предаването "Денят на фокус" на Радио "Фокус" Георги Христулев – Sales Coach.

"Това е моята посока в търсенето и предлагането на услуги в този свят. Продажбите са разработване на потребностите на човека срещу нас, с това да успеем да го подкрепим в качествен и правилен избор за него. На нас гледат по-скоро като на консултанти, на които може човек да се опре при необходимост, да потърси качествен съвет, препоръка, да му обърнем внимание за неща, за които може би сам не се сеща в този момент, а ще му трябват в бъдеще", разказа той.   

Истинската търговска работа на продавача е да успее да разработи потребностите, иначе казано да помогне да осъзнае по-дълбоките нужди от това, че този продукт или услуга ще му е полезен, смята още експертът в областта на комуникационните умения Георги Христулев: "Това е по-консултативният подход, по-качественият подход, в който наистина подкрепяме клиента в неговия избор, в неговите решения. Това всъщност е нещото, което наричаме "продажба“.

Една от добрите стратегии в търговските продажби според Георги Христулев е т.н. SPIN модел, въведена за първи път от Нийл Ракъм.

"Това са въпросите за ситуация, проблем, последици и въпросите от отплата, които имат една много стратегическа линия за целите, които искаме да постигнем, и са един от може би най-добрите ресурси, които можем да използваме за да превърнем т.нар. "загатнати потребности“ в явни, ясни потребности, т.е. желание за действие. Тази загатната потребност, ако търговецът има достатъчно умения за слушане и разбиране, тъй като слушането е мантален процес, ще съумее да разбере, че това е една загатната потребност и клиентът иска да промени нещо. Работата на качественият търговец е да съумее да прави бързи, недвусмислени разлики между това какво са скрити, загатнати потребности, кои са явни, и да може да избере стратегията си за подход, базирайки се на потребностите на клиента. Тогава продажбите стават много лесни и с голяма доза благодарност.“

В последните 3-4 години в България се наблюдава една тенденция, която се изразява в това, че компаниите вече искат да обучават качествени търговци и продавачи, които "да могат наистина да работят с клиентите си дългосрочно и смислено, и да дават добавена стойност на компанията,“ сподели своите наблюдения Георги Христулев.

Уменията да продаваш, да си добър търговец се препокриват и с уменията да общуваш в реалния свят: "Невербалната комуникация, в която се включва глас, работа с тяло, поведение, поведенчески модел като цяло, е по-голямата част от възприятието, защото това предава нашето емоционално състояние в момента. И ако ние не можем да го изразим по научен, контролиран начин, ако сме отделили време да научим тези техники, съответно ще имаме по-добро представяне. Другото е лингвистиката – начинът на употребата на думите: негативно, неутрално, позитивно,“ смята още експертът.

"Начинът, по който ние успяваме да използваме тези умения в реалността, ни е ключов за напредъка, за нашето щастие, за удовлетворението ни в семейството, бизнесът. Моята мисия, нещата, които правя, е да приучавам хората и да им давам гласност точно за тези неща – за това как да бъдат по-продуктивни, по-ефективни в работата си, в реалния живот,“ заключи експертът в областта на комуникационните умения Георги Христулев.